چگونه یک کسب و کار فروش دستگاه قهوه ساز تجاری را تبلیغ کنیم؟

اگر یک کسب و کار تجاری عرضه ماشین های فروش قهوه دارید، می دانید که این فضا چقدر می تواند رقابتی باشد - به خصوص زمانی که دفاتر، فضاهای خرده فروشی، باشگاه ها و سایر مکان های پرترافیک در مورد گزینه های نوشیدنی خود حساس باشند. من شش سال است که در این بازی هستم و یاد گرفته ام که موفقیت فقط فروش ماشین های خوب نیست. این در مورد موقعیت آنها به عنوان راه حل برای مشتریان است، نه فقط محصولات برای ارسال. بیایید استراتژی‌هایی را که در واقع برای ترویج تجارت ماشین‌های فروش قهوه کار می‌کنند، بدون نیاز به ترفندهای زرق و برق‌آمیز تجزیه کنیم.

اول، رفتار یکسان با هر مشتری احتمالی را متوقف کنید. مکان‌ها نیازهای بسیار متفاوتی دارند: یک دفتر راه‌اندازی کوچک به ماشین‌های جمع‌وجور و کم تعمیر و نگهداری نیاز دارد که در زیر کانترها قرار گیرند، در حالی که یک باشگاه ورزشی شلوغ به واحدهایی با حجم بالا نیاز دارد که بتوانند در ساعات اوج مصرف به بیش از 100 نفر خدمات ارائه دهند. این جایی است که خاص بودن با پیشنهادات دستگاه شما نتیجه می دهد. برای مثال، اگر مشتری بگوید که به ماشینی برای یک اتاق استراحت شلوغ نیاز دارد که بتواند ترافیک پیاده روی را در هنگام شلوغی صبحگاهی کنترل کند، من فوراً به بادوام‌ترین و با ظرفیت‌ترین گزینه‌هایمان مانند[دستگاه فروش قهوه تجاری JL500-ESFB7C-P].این مدل فقط یک دستگاه نیست، بلکه بیش از 500 نوشیدنی قهوه تازه در ساعت تولید می‌کند، دارای یک قیف بزرگ برای دانه‌ها و تفاله‌ها، و کنترل‌های صفحه لمسی است که کارکرد آن برای کارکنان آسان است. تطبیق زمین ها بر اساس اندازه محل و نیازهای استفاده، باعث می شود مانند یک حل کننده مشکل به نظر برسید نه یک فروشنده. من یک بار کسب و کار یک کافه کوچک را از دست دادم زیرا یک مدل بزرگ و حجیم را به کار بردم در حالی که یک گزینه کوچکتر و جمع و جورتر کاملاً با فضای آنها مطابقت داشت - دیگر هرگز.

در مرحله بعد، از مطالعات موردی از مشتریان واقعی برای ایجاد اعتماد استفاده کنید. مردم از ناشناس خرید نمی کنند. آنها از مشاغلی خرید می کنند که سابقه کمک به دیگران را دارند. فرض کنید شما به تازگی تعدادی از ماشین های خود را در یک دفتر بیمه 50 نفره نصب کرده اید. یک هفته بعد با آنها تماس بگیرید و بازخورد آنها را بپرسید، سپس آن را به یک داستان تبدیل کنید. می‌توانید چیزی شبیه این بگویید: «ما اخیراً بیمه Brightside را به مدل‌های خود مجهز کردیم و مدیر اتاق استراحت آن‌ها کاهش 28 درصدی درخواست‌های کارکنان برای تحویل قهوه در دفتر را به اضافه ضایعات بسیار کمتری از فنجان‌های یکبار مصرف K گزارش داد.» این نوع نتیجه خاص و مرتبط بسیار قدرتمندتر از گفتن این جمله است که "ماشین های ما عالی هستند." می توانید این مطالعات موردی را در وب سایت خود منتشر کنید، آنها را در لینکدین به اشتراک بگذارید و حتی آنها را مستقیماً برای مشتریان بالقوه در همان صنعت ارسال کنید. من یک پوشه از 12 تا 15 مطالعه موردی در صنایع مختلف (دفاتر، سالن‌های ورزشی، فروشگاه‌های خرده‌فروشی) نگه می‌دارم و پوشه مربوطه را برای هر زمین انتخاب می‌کنم - این در دو سال گذشته نرخ بسته شدن من را نزدیک به 15٪ افزایش داده است.

به بازاریابی محتوایی که به سوالات واقعی مشتریان شما پاسخ می دهد نخوابید. وقتی برای اولین بار شروع کردم، فکر می کردم محتوا به معنای ارسال عکس از ماشین ها است. اکنون می دانم که این به معنای ایجاد محتوایی است که نقاط درد را برطرف می کند. مشتریان بالقوه فقط نمی‌خواهند بدانند یک دستگاه چقدر هزینه دارد، بلکه می‌خواهند چیزهایی مانند این را بدانند: چگونه یک دستگاه فروش قهوه تجاری را بدون استخدام کارمند تمیز کنم؟ بهترین دستگاه برای مکانی با پریزهای برق محدود چیست؟ چگونه ضایعات نوشیدنی را از واحد فروش خود کاهش دهم؟ به عنوان مثال، من یک پست وبلاگی با عنوان "5 نکته برای کاهش هزینه های عملیاتی ماشین های فروش خودکار برای مدیران اداری" نوشتم و آن را به [دستگاه فروش نوشیدنی قهوه آسان چای--JL500-ESFB8C-P] خود پیوند دادم، که دارای ویژگی های داخلی است که ضایعات محصول را با تقسیم دقیق نوشیدنی ها کاهش می دهد. این پست اکنون در صفحه اول گوگل برای کلمات کلیدی مانند "نکات ماشین فروش قهوه اداری" رتبه بندی می شود و هر ماه افراد واجد شرایطی را که در حال حاضر به دنبال راه حلی برای مشکل خود هستند و نه صرفاً در حال وبگردی، جذب می کند. نیازی نیست که یک نویسنده حرفه ای باشید. فقط به سوالاتی که هر روز از مشتریان پرسیده می شود پاسخ دهید و آن را به روشی ساده و صادقانه بسته بندی کنید.

با مدیران محل و صاحبان املاک به عنوان متحد شریک شوید، نه مشتریان یکباره. ایجاد روابط بلندمدت ستون فقرات این تجارت است. من متوجه شده ام که افرادی که در واقع تصمیم به نصب دستگاه فروش خودکار می گیرند، به ندرت صاحبان مشاغل هستند - آنها مدیران املاک، مدیران دفتر، مدیران عملیات سالن های ورزشی و مدیران خرده فروشی هستند. من به این نکته اشاره می‌کنم که پس از فروش با این افراد در لینکدین ارتباط برقرار کنم، تعطیلات خوبی را برای آنها آرزو کنم و هر سه ماه یکبار چک کنم تا ببینم آیا دستگاه برای آنها کار می‌کند یا خیر. من همچنین هدیه‌های کوچکی را ارائه می‌دهم، مانند تعویض ماهانه فیلتر رایگان یا تخفیف در پر کردن مجدد در صورت مراجعه به همکار. سال گذشته، مدیر عملیات باشگاهی که دو سال با او کار کرده بودم، مرا به سه سالن بدنسازی نزدیک ارجاع داد که به یک معامله 12000 دلاری تبدیل شد. تبلیغات دهان به دهان همچنان قدرتمندترین ابزار بازاریابی در این صنعت است، زیرا یک مکان به مکان دیگری که قبلاً از ماشین‌های شما استفاده می‌کند، اعتماد می‌کند، نه به بازار فروش. من همچنین با شرکت های عرضه کننده دفاتر محلی و خدمات نظافت تجاری همکاری می کنم - آنها دقیقاً با افرادی که به ماشین های فروش خودکار نیاز دارند در تماس هستند و ارجاع شما برای آنها بی دردسر است، زیرا به خدمات آنها ارزش می دهد.

پشتیبانی خود را برجسته کنید، نه فقط دستگاه های خود را. مشتریان همیشه می پرسند "اگر دستگاه خراب شود چه اتفاقی می افتد؟" پاسخ شما نباید این باشد که "ما یک تیم تعمیر داریم." باید این باشد که "ما یک تیم تعمیر داریم که ظرف 4 ساعت پس از تماس شما در محل حاضر می شود و ما برای مشکلات اضطراری پشتیبانی تلفنی 24/7 ارائه می دهیم." هنگامی که من یک ماشین را راه اندازی می کنم، با جزئیات پشتیبانی رهبری می کنم، نه مشخصات. به عنوان مثال، هنگام ارائه مدل [قهوه و چای تازه JL500] خود به بیمارستانی شلوغ، تاکید کردم که تکنسین های ما در آخر هفته ها نیز در دسترس هستند، زیرا بیمارستان ها هرگز تعطیل نمی شوند، خرابی دستگاه در طول شیفت شب دردسر بزرگی برای کارکنان خواهد بود. این وجه تمایز بسیاری از شرکت‌های فروش بزرگ و ملی است که ساعات پشتیبانی محدودی دارند. من همچنین برای کارکنان در هر مکان، نصب رایگان را در نظر می‌گیرم، تا بدانند چگونه دستگاه را مجدداً ذخیره کنند، مشکلات ساده (مانند فنجان گیر کرده) را عیب‌یابی کنند و تنظیمات را تنظیم کنند. این احتمال تجربه بد مشتری را کاهش می‌دهد، که باعث می‌شود دوباره برای پر کردن مجدد و ارتقاء آینده بازگردد.

حضور آنلاین خود را برای جستجوی محلی و صنعتی بهینه کنید. اکثر مشتریان بالقوه جستجوی خود را برای یک ماشین فروش تجاری به صورت آنلاین آغاز می کنند - آنها "دستگاه های فروش قهوه برای دفاتر کوچک نزدیک من" یا "فروشگاه چای تجاری برای فضاهای خرده فروشی" را در گوگل جستجو می کنند. مطمئن شوید که وب سایت شما برای آن جستجوها نمایش داده می شود. ابتدا، نمایه کسب‌وکار Google خود را ادعا کنید و آن را به‌طور کامل پر کنید: عکس‌های ماشین‌هایتان، توصیفات مشتری، مناطق خدماتی و اطلاعات تماس خود را اضافه کنید. به هر نقد پاسخ دهید، حتی نظرات منفی - این نشان می دهد که شما به مشتریان خود اهمیت می دهید. سپس، صفحات خاصی را برای انواع ماشین‌هایی که می‌فروشید ایجاد کنید و کلمات کلیدی را که مردم واقعاً استفاده می‌کنند، هدف قرار دهید. به عنوان مثال، به جای صرفاً «دستگاه فروش قهوه تجاری»، از عبارات بلندتری مانند «دستگاه فروش قهوه تجاری دانه به فنجان برای دفاتر» یا «فروش چای با حجم بالا برای باشگاه‌ها» استفاده کنید. من همچنین وب‌سایت خود را به‌روزرسانی کردم تا ویدیوهای کوتاهی از دستگاه‌هایمان در یک [دستگاه فروش خودکار قهوه اسپرسو قهوه و چای تازه JL500-ESFB7C-P] که یک لاته یا رابط صفحه نمایش لمسی در حال استفاده است، داشته باشد. ویدئوها به مشتریان بالقوه کمک می‌کنند تا دستگاه را در محل برگزاری خود تجسم کنند و رتبه‌بندی جستجوی شما را نیز افزایش می‌دهند.

اجاره منعطف را ارائه دهید، نه فقط فروش. بسیاری از مکان‌های کوچک برای خرید یک دستگاه فروش خودکار از قبل مردد هستند، زیرا نمی‌خواهند بودجه خود را در تجهیزاتی که مطمئن نیستند کار کنند، محدود کنند. من دو سال پیش یک برنامه اجاره اضافه کردم، و این یک بازی برای کسب و کار من بود. اجاره از 150 دلار در ماه شروع می شود، شامل تعمیر و نگهداری و پشتیبانی کامل می شود و به مشتری این امکان را می دهد که ماشین را در هر زمان بخرد. این به شما امکان می‌دهد ماشینی را در مقابل مشتری بالقوه‌ای بگیرید که ممکن است در غیر این صورت خرید نکرده باشد، و اغلب آنها پس از چند ماه به فروش تبدیل می‌کنند - زمانی که متوجه می‌شوند دستگاه چقدر درآمد برای آنها ایجاد می‌کند. من همچنین یک «اجرای آزمایشی» به مدت 30 روز ارائه می‌دهم، که در آن مشتری می‌تواند دستگاهی را در محل خود به صورت رایگان، بدون هیچ رشته‌ای، امتحان کند. این همه خطر را برای مشتری از بین می برد و از هر 10 آزمایش 9 مورد به قراردادهای اجاره یا خرید بلند مدت تبدیل می شود.

در نهایت، همیشه پیگیری کنید، حتی زمانی که فکر می کنید سرنخ سرد است. نمی‌توانم به شما بگویم که با دستیابی به سرنخ 2، 3، حتی 6 ماه پس از اولین پرس و جو، چند معامله بسته‌ام. مردم مشغول می شوند، یا جلسه ای دارند که به تعویق می افتد، یا فقط وجود شما را فراموش کرده اند. وقتی پیگیری می‌کنم، ایمیل عمومی «فقط چک کردن» ارسال نمی‌کنم. من چیزی مرتبط می فرستم، مانند "سلام سارا، هفته گذشته دیدم دفتر شما به یک طبقه جدید گسترش یافته است - ما ماشین های جمع و جور داریم که به خوبی در اتاق های استراحت کوچک قرار می گیرند، بنابراین می خواستم یک مطالعه موردی سریع از یک دفتر مجاور که فضای مشابهی دارد به اشتراک بگذارم." این نشان می دهد که شما توجه می کنید، و به آنها دلیلی برای پاسخ می دهد، نه اینکه فقط شما را نادیده بگیرند. اگر سرنخ بگوید هنوز آماده نیستند، آنها را به لیست خبرنامه اضافه می کنم که در آن نکات، داستان های موفقیت مشتری و نسخه های جدید ماشین را به اشتراک می گذارم. با گذشت زمان، زمانی که آنها به یک دستگاه خودکار نیاز دارند، شما اولین کسی هستید که به او فکر می کنند.

تبلیغ یک کسب و کار تجاری ماشین فروش قهوه به این معنی نیست که پر سر و صداترین یا ارزان ترین باشد، بلکه به معنای قابل اعتماد بودن، درک نیازهای منحصر به فرد مشتریان و ایجاد روابط پایدار است. هر ماشینی که نصب می کنید فرصتی است برای اثبات اینکه شما چیزی فراتر از یک تامین کننده هستید. شما شریکی هستید که به شما کمک می کند محل برگزاری آن ها روان تر باشد. اگر به دنبال کشف راه‌حل‌هایی هستید که ذکر کردم یا برای بحث در مورد نیازهای فروش خود وصل می‌شوید، در تماس با ما دریغ نکنید.

مراجع:

1. اسمیت، جی (2023). وضعیت فروش تجاری در آمریکای شمالی: روندها و پیش بینی های رشد 2023. بررسی صنعت وندینگ.
2. لی، ام (2022). استراتژی های فروش مشتری محور برای تامین کنندگان تجهیزات. مجله بازاریابی B2B.
3. گرین، ال. (2024). بازاریابی محتوا برای مشاغل صنعتی و تجهیزاتی. فصلنامه رشد کسب و کار.
4. پاتل، آر (2023). ایجاد روابط بلندمدت در خدمات تجاری. مشاور کسب و کارهای کوچک
5. ویلسون، ک. (2022). سئوی محلی برای تامین کنندگان تجهیزات B2B. بازاریابی دیجیتال برای صنایع